Dans les coulisses des Foires aux Vins

Eeeet c’est parti pour la grande période des Foires aux Vins !! Vous connaissez bien sûr la partie émergée de l’iceberg, cette effervescence dans les magasins (et sur internet), les prospectus (mails) qui vous tombent dessus, les communications dans la presse… Pour avoir participé à plus d’une sélection, il est temps que je vous dévoile les coulisses de ce moment crucial dans l’année d’un vendeur de vin !

Sélection foire aux vins pour la grande distribution (carrefour)
Il ne s’agit pas d’un rayon de magasin, mais d’une mise en place pour une sélection !

Portrait des Foires aux Vins

La toute première Foire aux Vins (ou FAV) a été imaginée par… Leclerc ! C’est un adhérent breton amoureux du vin qui a lancé le concept en 1973 : une vente de 3 jours dédiée aux beaux vins. Près de 50 ans plus tard, les Foires aux Vins sont incontournables en France. Côté distributeurs comme côté producteurs, cette opération est génératrice de croissance (chiffre d’affaire et volume), mais aussi d’image. En effet, les FAV permettent aux enseignes de démontrer leur aptitude à dénicher des pépites ou présenter des blockbusters. Par exemple, Lidl avait créé le buzz en 2016 en offrant du Château Yquem à ses clients. Même si quelques dizaines de bouteilles seulement étaient disponibles, ça a suffit à faire parler de l’enseigne (et à faire enrager Bernard Arnault puisque les bouteilles provenaient bien sûr du marché parallèle, le « marché noir » du vin). Côté producteurs c’est le moment de sortir des pépites plus confidentielles, ou alors de doper sa notoriété. Ici par exemple avec les vins engagés (bio, sans pesticides, bouteilles consignées, pas de capsule…), sélectionné par Veepee.com. 4,5 millions de visiteurs par jour (Les Echos), une belle mise en avant pour une marque lancée en 2020 !

La foire aux vins d'automne veepee
Les distributeurs en ligne se sont mis un peu plus tardivement au concept des Foires aux Vins (ici Veepee.com)

Deuxième info, il existe plusieurs FAV. Celle de printemps (en avril, FAVP pour les intimes), fait la part belle aux bons rapports qualité-prix. Celle d’automne (septembre-octobre, FAVA), est l’occasion de démontrer la puissance de sourcing de chaque distributeur. Attendez-vous donc à une sélection plus pointue ! Certains distributeurs parlent aussi de Foire aux Vins d’Été, histoire de pousser le concept encore plus loin. En général, il s’agit d’un assortiment de rosés proposés pendant l’été, rien de passionnant. En ce moment, c’est donc la FAVA 2020. Vous trouverez sur le site de Jean Nicolas Mouretin l’intégralité des dates pour cette saison, ainsi que quelques cuvées qu’il a démarquées. Mais au fait, comment elles sont sélectionnées ces cuvées ?

La phase de sélection

Supposons : vous êtes la personne en charge des achats vins d’une enseigne. A ma connaissance, toutes les sélections des Foires aux Vins sont dégustées (à part quelques châteaux bordelais prestigieux). Pour les plus gros distributeurs, ce travail peut prendre plusieurs jours avec jusqu’à 4000 vins à déguster au rythme de 300 vins par jour et par personne ! J’espère que vous êtes entraîné 😉 Selon la stratégie de l’enseigne, la dégustation se fait ou non à l’aveugle.

Mise en place d’une dégustation dans le cadre d’une Foire aux Vins de Printemps (désolée pour la qualité de la photo, prise à l’époque avec un Samsung tout pourri)

Quelle que soit la typologie de l’enseigne, votre sélection pour la Foire aux Vins se doit de répondre à deux typologies de clients. La première est une clientèle fidèle, qui rachète chaque année les mêmes vins. Pour ceux-là, le prix est un facteur déterminant ! Long story short, vous reprenez vos meilleures ventes de l’année passée, vous rappelez vos partenaires pour négocier les conditions et c’est réglé. La seconde par contre est une clientèle opportuniste, qui achète indifféremment auprès d’une enseigne ou une autre pourvu qu’elle ait un coup de cœur. Votre mission est donc qu’elle craque pour vos vins (et pas ceux du voisin).

Le rôle du sélectionneur

Votre métier a deux facettes. La première est axée sur la négociation puisque vous êtes garant du bon positionnement tarifaires des vins sélectionnés. Grâce à cette facette, vous garantissez à vos clients fidèles un prix cohérent d’une année sur l’autre. La seconde consiste à sourcer les meilleures cuvées pour votre enseigne, pour le plus grand plaisir de vos clients opportunistes. En fonction de l’enseigne, l’une ou l’autre des facettes s’exprimera davantage (en grande distribution, vous seriez à 2% sourceur pour 98% négociateur). Le sourcing est un jeu d’équilibriste car il vous faut projeter les attentes de vos clients opportunistes. De mes observations, la clé du succès de votre sélection est un savant équilibre entre les paramètres suivants :

Les principaux critères à prendre en compte pour une sélection pertinente

Surpris que le goût ne soit qu’un paramètre parmi d’autres ? Et pourtant, quand un client achète le fruit de votre sélection, en général il n’a pas eu la chance de goûter avant… Mettez-vous donc à sa place, une bombe en dégustation qui présente mal, n’a aucune distinction (médaille, note) et aucune notoriété ne sera pas achetée.

Voilà, vous savez tout pour constituer une gamme cohérente pour votre Foire aux Vins imaginaire. L’étape d’après sera de la proposer à vos clients. Et d’attendre leur verdict !

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